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                                                     ——访大足神农“健康足道专家”品牌缔造者何勇

何董：谢谢你的关注。此前也有一些人用“儒商”或“学院派”来形容过我。对此我在这里做个简单解释。儒商是指那些把传统道德、理念和文化与商业活动结合在一起，并具有一定社会理想的经营者，从这个方面讲，纵观我们大足神农的经营理念等方面，倒确实是有些儒的味道。至于学院派，现在一些人把那些高学历创业者和原在教育科研机构工作而转型创业的人称为“学院派”，也有人把那些在经营过程中重视经营思想、理论，加强相关学习，甚至追求和创造新的理念和理论的经营者称为学院派。就我个人而言，我觉得单纯用学院派来形容还不够确切，我的确比较重视经营思想和理论，也在不断加强这方面的学习，在工作中也在注意摸索适合大足神农甚至适合整个足道行业的理念和理论。但我更得强调一下自己的“实践派”背景，因为大足神农能够走到今天，仅有理论学习和摸索是不够的，必须一步一个脚印踏踏实实地去走去做去实践。理论必须要来源于实践，同时还要在实践中检验和改进才能发挥其威力。回顾十年来的发展，我们从来就没有停止过对市场实践的深入研究，也没有停止过自身的企业经营管理理论的学习，并在市场经营过程中不断地创新，这也是迄今为止，我们虽然经历了无数的波折、困难，甚至在局部区域和单个项目的失败，我们依然没有倒闭的原因，并且我们还在探索中不断进步，就这一点而言，相比中国民营企业的2.6年的平均“寿命”，我们依然是成功的，这是我们这批人始终抱有理想和信念，并且和绝大多数人团结一致共同取得的成绩,为此，我们应该感到无比的欣慰和欢喜。

中国足疗网：我们知道，“大足神农”现在已经成为足疗业里一个响当当的品牌，并形成了品牌效应，关于品牌建设，您能谈谈您在这方面的经验吗？

何董：关于品牌建设，对于一个企业来说，我觉得应该做好两方面的工作：一方面，如果想进行品牌建设，确实需要进行一番学院派般的学习，要真正从理论的高度搞清品牌的内容到底是什么，这方面不但需要学习一些专业的品牌建设理论，还要跟踪其新发展和新变化。否则，在不理解或理解不深的情况下不可能做好品牌建设工作。另一方面，企业要切实处理好品牌建设和公司发展阶段的关系。毫无疑问，不想当将军的士兵不是好士兵。一个企业要想永续经营和发展，在成立之初就应该具有品牌思想。但要注意的是，虽然一开始就应该具有品牌思想，但是不能盲目进行品牌建设。试想，一个连生存关都没有度过的企业大谈特谈品牌建设是不是有些不切实际？真正的品牌建设应该是在你经营发展过程中逐渐形成了企业自身的一些具有核心价值观的东西，同时企业在度过生存期后，外部的市场营销活动也给品牌建设创造了一定的市场条件，这种情况下，才可以真正去考虑品牌建设工作。以大足神农为例，“健康足道专家”之路是我们十年间在自觉和不自觉中走出的一条道路，从“技术为先、服务为本”的经营理念确立，到“最具专业水准、最具文化品味、最具人文关怀”的大足神农品牌形象提出，再到组织使命的确立和“大足神农—足道专家”品牌定位的初步确定，通过广泛的市场调查和品牌定位理论的学习讨论，形成了统一的思想认识，最终将大足神农的品牌定位为“健康足道专家”。 我觉得大足神农的品牌建设工作至少对足道行业来说值得借鉴。

中国足疗网：我们知道，每个企业在不同发展阶段都会有不同的发展目标，但是在目标确定的情况下，选择什么样的道路去实现，是决定企业能否实现目标的重要因素。我们想知道，您是怎么解决这个问题的？

何董：就现实发展目标而言，我们的中期目标是经过五到十年的发展，使大足神农成为中国足道产业中最具品牌价值和最具赢利能力的企业，实现企业员工人人拥有新家园的生活目标。这样的目标我们早已提出，但是，走一条什么样的经营道路从而最终实现这些目标，则经常困扰着我们。为此，为了更好地调动全公司人员的主动性和积极性，我们提出了“四个自主”的政策措施，一些地区和店铺也做了很有益的尝试和创新，并取得了一些成果。然而，我们的进步与发展相对于市场的发展和顾客的要求仍然还有差距。因此，我们必须迅速适应日趋激烈的竞争格局，谨慎选择自己的经营道路，采取正确的措施，才能求得生存与发展。

中国足疗网：能不能具体谈谈您在这方面的具体措施或者采取的手段或指导思想呢？

何董：这一共涉及到了四个方面，我在这里就展开了详细谈谈，希望能够对业界有所帮助，以便大家集体推动中国足疗事业的发展：第一、旗帜鲜明地走“品质差异化”竞争发展之路。差异化战略是企业竞争战略的核心思想。它是指企业在市场竞争中，采取不同于竞争对手的竞争策略，包括在市场选择上的经营策略、产品及质量价格、渠道、促销等各个环节上的差异化策略。这种差异化战略的概念已被社会广泛接受，有人在此基础上通过进一步研究和探索提出了“蓝海战略”思想。我们的企业和广大干部也深受这种思想的影响。因此，当我们提到“差异化”时，我们习惯于在经营的项目上、产品上、渠道、价格、装修风格等方面寻求差异化发展，也就是说，我们不断地在寻求所谓的“蓝海”。但从市场实际来看，我们取得的成果并不大，甚至一些在项目上、产品上的差异化策略是失败和失误的。

    其实,差异化战略和“蓝海战略”，是为了解决某些企业在特定市场环境下的具体问题而提出的。也就是说我们必须把某些战略或策略还原到具体的企业经营环境中和它特定的历史背景，才能考察战略或策略的有效性。就《蓝海战略》一书中例证的一些成功案例来看，这些战略措施成功的企业大多是初创型企业，在已经竞争激烈的市场中，为了规避自己不利的地位，选择了新的领域和产品切入市场,并取得成功。很少看到一个已经在市场中竞争的企业在双方竞争异常激烈时，选择退出市场，寻找所谓“蓝海”或差异化。既使有的企业采取产品项目上的差异化，也会使用新产品和项目，决不会在竞争交织在一起时退出市场。因为，这样做就意味着失败，而你的失败必将在客观上壮大竞争对手，在消费者的心目中留下“技不如人”的印象，从此，让竞争对手把你从消费者的心智资源中注销。

    只要我们认真学习差异化策略的完整概念，我们就可以找到适合我们的差异化策略。对于一个具体的企业而言，在经营领域、市场选择、渠道选择、价格选择上都有不同的差异化和蓝海，这些差异化策略的选择都仅仅适用于初创型企业或产品，其最大特点是“先发优势”，一旦失去此优势，这种选择只能是失败。而对于我们这样一个行业的“老企业”而言，我们致胜的法宝只有一个，那就是旗帜鲜明地走“品质差异化”竞争发展之路。“品质差异化”就是指企业把谋求产品（技术）服务的高品质做为始终追求的目标，以实现竞争中的优势地位。换句话说，就是企业追求的是在“红海”中战胜竞争对手，使自己的产品、技术、服务品质始终优于竞争对手。也可以讲是产品、技术、服务质量高度上的“蓝海”。我们可以研究任何一个老的优秀企业，一个具有品牌价值的企业，它无论是生活消费品的生产或服务企业，还是生产资料的生产企业，只要是具有竞争力的企业，无一不是主要靠企业本身的产品或服务品质赢得优势和求得生存与发展。

    从我们企业自身的发展史也清晰地看到和体现了这一点。比如，起初我们的发展是依靠足道市场的空白和政策门槛的限制，以先发优势快速占领市场，同时，我们又依靠优良的技术与服务品质赢得消费者的认可，并且，在局部市场中占领了消费者的心智资源。到了行业发展中期，国家政策门槛的取消，使大批社会资本涌入足道行业的同时，我们逐渐丢掉、丧失了品质差异化的优势。自去年以来，我们强化基础管理措施，明确走精细化管理之路，部分市场又逐步赢得了已经丧失的市场，业绩开始回升。这是强化基础管理，突出品质差异化所取得的成果。因此，我们只有旗帜鲜明的走品质差异化道路，坚持基础管理长抓不懈，才能始终保持我们的竞争优势，最终实现 “大足神农—健康足道专家”的品牌定位目标，完成在消费者心智资源的注册。

中国足疗网：那么第二点呢？

何董：第二、要处理好企业利润与企业价值之间的关系。企业利润是指企业在经营活动中的收入减去综合成本的所得，是企业经营活动的成果。企业价值是指企业赢利能力的持续性与赢利能力的增长性。以上两个概念，我们比较熟悉的是企业利润的概念，面对后一个概念，我们则很少有人去研究过，这里的关键是“赢利能力”。赢利能力是指企业在经营活动过程中积累起来的品牌影响力（品牌价值）、市场占有率；同类产品市场定价权及企业内部的技术研发能力；员工技术熟练程度和员工忠诚度。原材料采购、供应链等要素构成的综合能力。

    我们的企业经历了2005年的重组；经历了三年发展的探索期和低迷期，一部分员工股东、基层干部甚至个别中高层干部的信心受到了影响，对企业的发展产生了怀疑，提出了转让自己股权的要求。企业为了解决这部分人的问题，用了大量的精力和资金解决他们的问题，同时，为了企业长远的发展保持持续的赢利能力，公司筹措了大量的资金对原店铺进行改造和装修新的店铺。一个时期以来，公司的现金流一直处于紧张状态中，为此，店铺为了提供必要的现金流，采取了相对较大的促销力度，而忽视了店铺的基础管理工作。在获得当期企业利润的同时，使得企业价值即企业持续赢利能力和赢利能力的增长性的工作削弱。好在我们极早发现了这一问题，及时地提出了精细化经营管理的思想，转变了过去外延投资性增长的模式，通过内部提高管理水平要效益。尤其是自2008年开始，西安市场、银川市场和下半年的兰州市场强化企业基础管理，通过对员工企业文化思想教育和各项技术服务措施的培训，使得企业的价值积累得以实现、赢利能力提升、公司的经营状况大为好转。

    在此，我们可以看到，当我们注重企业价值积累的时候，企业的利润就会得以提高。当我们过份追求眼前利润的时候，企业的价值就会消耗过多，从而影响赢利能力的持续和增长。这一点，从同行业的上海康骏的发展之路也得到了正面印证。当初我们进入上海市场的时候，康骏不过是一个个体老板开的小店。当上海千子莲迅速扩张，忽视企业价值积累的时候，上海康骏则一时一刻也没有放松过内部严格的培训制度，同时，他们在技术与服务品质上走出了一条品质差异化的道路，从2004年的一家店铺发展到2009年5月已经成为上海市场足道行业店铺数量最多（20家店铺，同期上海千子莲从28家店铺锐减至8家店铺）、服务品质最好、价格最高、赢利能力最强的足道连锁性企业。而且，至今他们仍然在强化企业价值和赢利能力的提升。

    通过以上的分析，我们可以看出，走品质差异化发展之路，就是不断地强化企业的基础管理、加强员工思想教育、技术服务训练、关心员工生活、提高员工忠诚度，以实现对顾客服务的高品质，从而提高企业的赢利能力。

中国足疗网：通过您的阐述，处理好企业利润与企业价值之间的关系的确非常重要。

何董：是的。在处理好这个关系后，我们的第三点是坚持精细化经营管理思想，落实各项政策措施。精细化管理是任何一个企业由初创、发展到成熟的必由之路，是企业发展与进步必须跨越的一道门槛。我们知道，无论什么企业在初创时期都是因为以某种新产品或技术（服务）填补了某个市场的空白领域而发展起来的。这是因为他们获得了先发优势取得成功的。然而，当他们取得成功的时候，必将唤醒一大批潜在的投资者跟进。除非是政策性垄断行业，否则，这片“蓝海”随着潜在投资者的进入，必然成为“红海”。先期进入者如果不能快速转入精细化管理，提高自身产品（服务）的品质，将很快失去先发优势。

    就世界范围来讲，在50年代，当美国人还沉浸在自己二战中取得的优势的时候，日本的企业界则请了爱得华.戴明博士,吸收了戴明博士的精细化管理思想，用了20年的时间，使日本的工业在整体上超越了美国的工业。此时的美国才如梦方醒，再次请回了爱得华.戴明博士，实行精细化管理又用了20年的时间，才勉强追上日本的制造业，但从此美国在制造业方面到现在也没有超越日本。只是到90年代以后，美国依靠信息技术才赶在了日本的前面。

    我们是传统性服务行业，是劳动密集性行业，就行业本质而言，依靠先进的科学技术手段只能是辅助手段，永远也不可能单纯地以此作为企业的核心竞争能力。就像一个现代的、最新的五星级酒店，你不可能单纯地依靠装修的豪华程度取胜，你必须以高素质的员工队伍和高品质的服务取胜，而这一切必须依靠企业内部的精细化管理思想和政策措施，才能实现品质差异化，才能保持和提升企业的赢利能力。

    就我们自身的市场实践而言，自从2005年8月提出精细化管理的思想到制定出店铺“5S”的精细化管理措施就用去了三年的时间，而这一措施的实施其效果则是显著的。过去，我们只是把技术为先、服务为本、环境整洁提在口头上、理念上。“5S”措施的提出与制定使得精细化管理的思想转化为可以执行操作的标准，由此，我们可以看到，只有始终不渝的坚持精细化管理思想，并且，将这个理念充分地解码，变成一项项具体的政策措施，才能使这些思想得以落实，才能不断保持和提升企业的赢利能力。

中国足疗网：我从您的阐述中学到了很多知识，看来您真的不愧是学院派加实践派。那么最后一点呢？

何董：第四、坚决贯彻落实四项基础制度管理工作。基础原是建筑学的一个概念。指的是一个建筑物地表以下的建筑结构。由此，我们可以知道，一个建筑物的高低面积大小和内部结构都是由这个建筑物地表以下建筑结构所决定的。

    当我们把“基础”这一概念引用到企业管理领域，并用“企业基础管理”概念的时候，也就表明一个企业的性质、规模大小、赢利能力都是由企业的基础所决定的。

    企业的基础制度是指企业的财产法律关系和企业的组织形态以及由此决定的财务管理制度；人事任免以及薪酬制度；企业的理念、行为、视觉视别系统；企业的基本产品（服务）管理制度；企业的基础管理决定了企业是谁的。这个企业要到哪里去、怎么去等一系列基本性问题。它们是视别企业的最重要的标志和特征，决定着企业组织的性质、行业特点和法律归属。因此，企业基础管理是一项极严肃的问题，来不得半点马虎。一旦企业基础管理工作削弱，就意味着企业到了生死存亡的关头。在世界范围和中国企业发展历史中，由于企业基础管理工作得不到落实，引发企业分拆、重组、倒闭的案例比比皆是。在“四项基础制度”管理工作中的任何一项发生问题，都会引起企业组织的动荡。

    在30年的国企改革中，由于财务与审计管理制度得不到落实，而引发国有资产流失进而波及民营企业发展，使企业亏损倒闭。有人事任免不得当和薪酬制度混乱导致的企业管理混乱、经营亏损、企业重组；有经营管理的指导思想未统一、行为失控引发的企业员工思想混乱，内部争纷不断，以及企业经营不佳；有基础产品（服务）质量不高、种类不统一导致的消费者识别困难，不能形成统一的品牌形象，最终丧失竞争力而引发的企业经营困难，甚至倒闭。

中国足疗网：听了您这四方面的阐述，我受益匪浅，相信我们的业内人士看到以后一定也会大受启发。我现在想问的是，上述四个方面之间的关系是怎样的？

何董：以上四个方面无论哪一方面出现问题，都会导致严重结果的出现，因此，企业的全体员工，尤其是管理干部必须高度认识这个问题，不能有丝毫的马虎和懈怠。如果企业的基础管理工作得不到坚决的贯彻和落实，企业的品质差异化战略，企业价值的提升和精细化管理措施就根本无法实施。即使有某一项措施可以实施，由于没有解决为谁服务，为什么要实施的问题，单项措施的实施就没有任何意义了。

    概括起来说，上述四个问题的提出是相辅相称的，是“健康足道专家”品牌定位和走“品质差异化”道路密不可分的战略思想和政策措施。一项措施的实施是另一项措施实施的前提和基础，不可能将他们分开和割裂，我们必须始终牢记这些内容，并在此基础上理清相互之间的关系，进一步解码，使这些思想和战略转化为可以执行和操作的具体政策和措施，并得以坚决的贯彻和执行，才能最终实现我们为之奋斗的目标，实现人人拥有新家园的美好生活。

中国足疗网：通过此次对您的采访，一方面我觉得眼界大开，增长了很多知识；另一方面，感觉自己欠缺很多，有太多的东西要学。我相信在您的带领下，不仅大足神农会有美好未来，整个足道行业也将会得到推动。

何董：谢谢你的祝福，我希望所有的企业家都能够切实加强学习和实践，这样不仅对企业发展有好处，对社会和我们的国家也会起到巨大的推动作用。同时也希望中国足疗网越办越好！